Wenn gewinnende neue Kunden einfach, Gurus würde nicht $1.000 Seminare zum Thema geben, und Sie würde nicht sehen “Dummies” Leitlinien für eine Schließung eines Vertrages befassen.

Let ‘s face it–ein Zuschlag kann eine der am meisten verwirrend Teile der Ausführung Ihrer consulting-Geschäft. Es muss nicht so eine enorme Dilemma werden. Ich habe gearbeitet mit Hunderten von sehr erfolgreichen Berater im Laufe der Jahre (und mich ein), und ich habe festgestellt, dass diejenigen, die blühen diese 8 Schritte:

1. Bereiten Sie, einen guten ersten Eindruck zu machen

Sie nie eine zweite Chance, einen ersten Eindruck zu machen, und Sie machen einen guten ersten Eindruck von vorbereitet. Untersuchen des Unternehmens und der Gegenstand, verwenden alle verfügbaren Mittel, einschließlich Ihrer Kontakte im Unternehmen. Studie des Unternehmens Geschichte, Schlüsselpersonen, aktuelle Technologien, bestehenden oder zu erwartenden Probleme und Lösungen. Vorbereitung stärkt Ihr Vertrauen, und können Sie sinnvolle Gespräche über Bedürfnisse und Ziele des Clients initiieren.

(2) Konzentration auf dem client

Denken Sie daran, ein Interview mit einem potentiellen Kunden über Sie-es ist über den Client Wunsch, ihr Problem zu lösen kostengünstig ist nicht.
Vermeiden Sie Wanderungen Erklärungen über Ihre Erfahrungen. Präzise sein. Bereiten Sie vor und üben Sie eine 10-Sekunden-Zusammenfassung von Ihrer Kompetenz und Wert.

• Kommen Sie vorbereitet mit einer Reihe von durchdachten Fragen besser verstehen, die Bedürfnisse der Kunden abzielt.
• Hören Sie sorgfältig auf dem Client Antworten auf Ihre Fragen und Antworten mit eigene Zusammenfassung der was Sie gerade gehört haben.
• Fragen Sie, ob dies richtig ist, eine Technik, bekannt als “aktives Zuhören”.
• Versuchen Sie nicht, das Problem nun lösen; So stellen Sie sicher, dass Sie beide zu den Themen zustimmen.

Sobald Sie tun, jetzt ist die Zeit zu diskutieren Ihre letzten Leistungen und Lösungen Diskussion beginnen. Da Sie vor der Zeit vorbereitet haben, haben Sie keine Mühe, beschreibt zwei oder drei Beispiele für Ihre Erfolge, die Bedürfnisse des Kunden zu entsprechen.

3. Erwarten Einwände

Bereiten Sie eine überzeugende Antwort für jede mögliche Einwände, die der Client für die Einstellung Sie haben kann. Solche Einwände können Folgendes umfassen:

• Attraktive Möglichkeiten vorgeschlagen durch den Wettbewerb
• Ihre Preise
• Geschätzte Turn-around-Zeit
• Innenwiderstand Bürokratie

Antizipieren Einwände wird Ihnen ein “Nein” in ein “Ja” Transformieren helfen.”

4. Erstellen Sie ein Gefühl der Dringlichkeit

Die meisten Unternehmen wissen, dass Exzellenz in der hohen Nachfrage. Wenn die Aussicht auf dem Zaun über eine Entscheidung zu sein scheint, Sie–darauf können während Sie aufgeregt und eifrig arbeiten an seinem Projekt–Ihre anderen Clients fordern Ihre Zeit, und Sie müssen um Platz für ihn bald zu reservieren. (Vorausgesetzt, es ist wahr)
Stellen Sie sicher, dass Sie zuerst verstehen, warum die Aussicht auf zögert. Wenn er Einschränkungen, die eine Entscheidung auf einer längeren Zeitleiste unbekannte hat, könnte er zu Fuß.

5. Einen Anreiz

Viele Auftraggeber hinzufügen einige finanzielle Spielraum, ihre Gebote für unvorhergesehene Kosten schützen. Wenn Ihre Preise fair sind, Sie komfortabel mit einem kleineren “Katastrophe” Kissen sind und dieser Client wahrscheinlich eine gute Quelle von Verträgen in Zukunft sein wird, können Sie manchmal den Verkauf Zement, durch einen kleinen Rabatt auf diesen Vertrag oder die Verträge in Zukunft anbieten.

** Nicht sicher, ob Sie den üblichen Tarifen Gebühren sind? Überprüfen Sie heraus unser risikofreier Zinssatz Vergleichstool **

6. Vermeiden Sie Auktionen

Öffentliche Ausschreibung Situationen sind in der Regel eine verlieren Aussage für Auftragnehmer. Sie verlieren entweder den Vertrag oder Sie verlieren Geld durch steil Abzinsung Zimmerpreis.
Sie können eine öffentliche Ausschreibung Situation vermeiden, indem man die Aussicht auf Wissen–gut–, die Sie nicht gegen andere Unternehmen oder Personen bieten. Stattdessen Spannungswert. Mehr erfahrene Berater sind einfach effizienter und damit billiger auf lange Sicht.

Hat Ihre Aussicht auf einen anderen, viel niedrigere Angebot, sicherstellen, das Angebot für eine gleich Service-Level ist, und, dass das Unternehmen einen Peer in Know-how und Erfahrung. Fragen Sie Ihren Aussicht, mit Referenzen für beide Seiten zu überprüfen. Verweisen Sie überprüfen–, die erstaunlich wenige Unternehmen–oft um einen Verkauf wenden können.

7. Halten Sie in Kontakt

Immer Fragen Sie, für den Vertrag am Ende der Sitzung, aber erwarten Sie nicht, es dann richtig zu machen. Stattdessen bitten Sie, wenn das Unternehmen erwartet, eine Entscheidung zu treffen. Planen Sie, in Kontakt mit der Aussicht auf eine höfliche e-Mail zum Ausdruck zu bringen Ihre Eifer zu bleiben. Rufen Sie dann zurück wöchentlich bis zu Sie ankommen ein Ja oder Nein. Nehmen Sie niemals einen Mangel der Antwort als eine persönliche Beleidigung oder ein Mangel an Respekt. Ich habe gesehen viele Unternehmer machen diesen Fehler auslösen von böse Briefe, die Brücken zu brennen.

8. Wissen Sie, wann Sie gehen weg

Wie bei jeder erfolgreichen Verhandlungen haben einer akzeptablen Ersatz oder Kompromiss Position. Für Ihre eigene langfristige Glück und Ruf ist es besser, zu Fuß entfernt von einer unlauteren Geschäft als einen Gig zu akzeptieren, die Sie, wie unfair sehen. Kranken Gefühle Schäden die Qualität der Arbeit und Ihre Zufriedenheit am Arbeitsplatz zu vergiften.
Wenn die Aussicht in den Verhandlungsprozess unzumutbar ist, sind die Chancen, dass sie unvernünftig zu arbeiten, zu werden. Manchmal ist es besser, zu mehr Chancen auf

Von Doug Berg,
HotGigs CEO