Drehen schwierige Fragen in Sales Chancen

Von Allan Pulga

Warum sollte ich ein Handy bei Ihnen kaufen?”

“Wie Ihre Produkte von den Ihrer Konkurrenten unterscheiden?”

Schwer zu beantworten Fragen wie diese können einschüchternd, um selbst einen erfahrenen drahtlosen Verkäufer sein. Und während einige Verkäufer von Liste aus Gründen warum ihr Unternehmen überlegen ist reagiert, gibt es eine bessere Lösung.

“Der außergewöhnliche Verkäufer dreht sich auch die schwierigsten Fragen in eine Chance zu helfen, ihre Kunden verstehen, die Situation und bestimmen, ob ihre (Speicher/Produkt) eigentlich ist eine Passform,” erklärt Unternehmen Vertrieb Stratege und Inc.com Kolumnist Jeff Thull.

Mit anderen Worten, durch einen Sprung in ‘-Präsentationsmodus,’ der Trommeln aus die Tugenden der Ihr Geschäft/Produkt bedeutet in der Regel reagieren Sie nicht. Engagieren Sie in einem kollaborativen Gespräch mit dem Kunden zu identifizieren, was er braucht und wie Sie und Ihr Geschäft, dass Bedarf helfen können.

Schlägt Thull vor die Position des vertrauenswürdigen Berater, statt nur ein weiteres Schmuck versucht, einen Verkauf zu machen. Behandeln Sie schwierige Fragen professionell, und positionieren Sie sich auf eine detaillierte Antwort liefern.

Es gibt drei Schritte zu beachten:

Bestätigen Sie, dass die Frage auf Ihrem Verstand als auch ist.

Geben Sie an, wie Sie beabsichtigen, die Frage zu beantworten.

Frage der Diagnose, die Ihre Qualifikation beginnen wird.

Hier ist, wie die Konversation fortgesetzt werden kann:

Kunde: “was Ihr Geschäft besser als Konkurrent A oder b macht?”

Verkäufer: “beide qualitativ hochwertigen Läden haben aber an diesem Punkt bin ich nicht sicher, ob ich Ihre Situation gut genug verstehen, vorschlagen, welche einer von uns Ihnen am besten passen könnte. Um herauszufinden, wer der beste Sitz für Sie sein könnte, lassen Sie mich hierzu Fragen suchen Sie ein Telefon, das wird…? ”

Thull bezieht sich auf diese Art von Fragen als eine ‘Indikator Frage’, die der Kunde fragt, ob sein Handy von etwas erfüllt werden können muss, die Sie in Ihrem Geschäft haben. Im Grunde, bitten Sie den Kunden führen Sie in eine Richtung zu beweisen, dass Ihr Geschäft sein Handy Bedürfnisse ZUZUSCHNEIDEN. Die Antwort ist natürlich, immer: “Ja, unseren Store kann Ihre Bedürfnisse besser als Konkurrent A oder b.”

Thull sagt, dass dieser Ansatz ist besser als Ihr Geschäft einfach als das beste präsentieren, weil “er setzt Sie und der Kunde einverstanden und gemeinsam auf der Suche nach der Antwort.” Sie sind in Zusammenarbeit mit Kunden, als vertrauenswürdiger Berater.

“An diesem Punkt Sie haben erfolgreich eine verfrühte Frage getroffen und Glaubwürdigkeit durch Ihre Antwort und Follow-up Diagnose gebaut. Du bist für Ihre Kunden Perspektive aus der Menge herausragen und führt sie zu einer Qualität Entscheidung.

“Was Sie erreicht haben, ist einen starken Wettbewerbsvorteil und wahrscheinlich eine große Verkauf als Folge.”

Springen Sie nächste Mal, wenn, das ein Kunde Sie eine schwierige Frage fragt, nicht direkt in Präsentationsmodus. Positionieren Sie sich eine Frage zurück – eine, die der Kunde zu erkennen, er ist in der richtigen Laden und es ist Zeit zu kaufen führen wird.

-allanp@iqmetrix.com

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Allan Pulga ist der Autor für iQmetrix Software Development Corp. Er bearbeitet das Unternehmen corporate Dokumente, schreibt ein Bi-Weekly Newsletter geschickt, um Kunden (genannt iQmetrix News & Ansichten) und Erstellen von Werbetexte und verschiedenen Werbematerial beteiligt.